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Neukundengewinnung durch Sales Funnel

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Geschrieben von am
Tags: Anleitung Werbepsychologie

Neukundengewinnung durch Sales FunnelDie meisten Websites verwenden ihn, oft ohne es zu wissen, den sogenannten Sales Funnel. Das Wort stammt aus dem amerikanischen Raum und bezeichnet einen Verkaufstrichter. Was oben rein fließt, das ist qualifizierter Traffic, unten kommen dann zahlende Kunden raus. Hört sich einfach an, bildet das Prinzip aber recht gut ab. Bei einem normalen Haushaltstrichter würde jedoch unten genauso viel rauskommen, wie oben hinein fließt. Es müsste also ein löchriger Filter sein, in den der qualifizierte Traffic hinein fließt. Schauen wir uns den Sales Funnel also mal etwas genauer an. Damit ein Geschäft wächst, müssen ständig neue Kunden dazu kommen. Wir suchen also online nach qualifiziertem Traffic. Das erreicht man durch Online Marketing, indem themenspezifische Artikel veröffentlicht werden. Es würde also nichts bringen, wenn man unkontrolliert versucht die Trafficzahlen nach oben zu treiben. Über bestimmte Suchbegriffe gelangen Interessenten, also Personen, die sich für Ihr Angebot interessieren auf ihre Website und werden auf ihre Produkte, oder ihre Dienstleistung aufmerksam.

Interessenten gewinnen

Im ersten Schritt muss die Zielgruppe genau festgelegt werden. Was interessiert diese Zielgruppe? Welche Inhalte sind für die Zielgruppe interessant? Beide Schritte sind wichtig, um qualifizierten, statt allgemeinen Traffic zu bekommen. Wie verbreiten sie aber diese Inhalte? Wie sorgen sie dafür, dass ihre Zielgruppe sie auch findet? Dafür gibt es einige Möglichkeiten. Ohne Anspruch auf Vollständigkeit wären folgende Kanäle denkbar:
  • Blogbeiträge
  • Social Media Posts
  • Anleitungen
  • Videos
  • Google AdWords

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Die aufgezählten Aktionen dienen dazu bereit gestellte Inhalte bekannt zu machen. So erhalten sie Aufmerksamkeit für ihre Produkte und Dienstleistungen. Wenn sie einen hohen Mehrwert für die Zielgruppe liefern, werden sie schnell als Experte wahr genommen. Durch regelmäßige Veröffentlichungen, die ihre Zielgruppe ansprechen, haben sie also einen großen Vorteil gegenüber der Konkurrenz. Dafür ist dann weder ein hohes Werbebudget noch ein all zu großer Zeitaufwand nötig. Über die Möglichkeit sich für einen Newsletter an zu melden werden die Interessenten in den Sales Funnel geschickt. Dafür muss die Anmeldemöglichkeit für den Newsletter an möglichst prominenter Stelle präsentiert werden. Die gewonnenen emailadressen sind Kontakte, die weiter genutzt werden können. Immerhin haben diese User zumindest Interesse am Thema bewiesen.

Erfolg der Anstrengungen messen

Wie erfolgreich sie Interessenten gewonnen haben, lässt sich über verschiedene Werte ermitteln:
  • Anzahl der Follower
  • Anzahl der Kommentare
  • Anzahl der Abonenten /li>
  • Anzahl der Websitebesucher
  • Dauer der Websitebesuche
  • Anzahl der besuchten Seiten pro User
Damit man den Erfolg visualisiert, sollten die Kennzahlen regelmäßig erfasst werden.

Interessenten im Sales Funnel

Sie haben jetzt ordentlich qualifizierten Traffic oben in den Trichter hinein geschaufelt. Im nächsten Schritt nehmen sie Kontakt mit dem Interessenten auf. Das geschieht über die gesammelte email Adresse. Damit eine gezielte Ansprache erfolgen kann, sollten die Interessenten vorab segmentiert werden. Durch die große Anzahl an Daten können Sie mit einer hohen Wahrscheinlichkeit genau die Zielgruppe auswählen, welche sich für das spezifische Produkt oder die Dienstleistung interessiert.

Die Kontaktaufnahme zum Interessenten

Bei der Ansprache des Kunden sollten sie auf die folgenden Punkte achten:
  • Angebote müssen zum Interessenten passen
  • Ihr Alleinstellungsmerkmal muss sofort ersichtlich sein
  • Der Nutzen für den Kunden muss sofort erkennbar sein
  • Nachfragen müssen schnell beantwortet werden

Interessenten zu zahlenden Kunden machen

Durch die Kontaktaufnahme mit dem Interessenten haben sie jetzt die Möglichkeit Aufträge zu gewinnen. Aus Interessenten werden dann zahlende Kunden. Dafür eignen sich die nachfolgenden Tools:
  • Landingpage
  • Shop System
  • Customer Relations Management System
Sie können selbstverständlich ihr Shop System nutzen, aber besser ist es den Kunden auf eine Landingpage zu leiten, in der alle Elemente, die ablenken könnten, ausgeblendet sind. Vermeiden sie hier jede Form von Ablenkung. Auf einer Landingpage können sie den Interessenten leicht in eine bestimmte Richtung lenken, indem sie beispielsweise die Navigation ausblenden. Am Ende des Sales Funnels stehen zahlende Kunden. Es ist sinnvoll eine klare Linie zu verfolgen. Das bedeutet von Leadmagnet bis Verkauf sollte es um ein Angebot gehen. Verwenden sie für ein Angebot also nur einen Sales Funnel, für jeden Interessenten jeweils nur einen Sales Funnel. Wenn sie mehrere Angebote bewerben, dann sollten sie auch 2 verschiedene Sales Funnel haben. Schicken sie den potentiellen Kunden aber niemals in beide Sales Funnel. Ihr System sollte ausschließen, das ein Kunde in beide Sales Funnel geschickt wird.
Peter Müller
Peter ist seit 1995 im Netz unterwegs, aber bereits seit über 25 Jahren in der IT daheim. Seit Anfang des neuen Jahrtausends schreibt er für diverse Medien, hauptsächlich zu den Themenfeldern IT, Direktmarketing und SEO. Peter Müller


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