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Verknappung steigert den Verkauf

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Geschrieben von am
Tags: Werbepsychologie Direktmarketing Werbebriefe

Verknappung steigert den VerkaufBei Schlußverkäufen stehen die Kunden Schlange und streiten sich um die vermeintlichen Schnäppchen. Wir haben es sicherlich alle schon tausendfach beobachtet und kennen es aus anderen Bereichen des Marketings. Eine Verknappung weckt Begehrlichkeiten. Bei Amazon sehen wir, wie viele Stück des gerade angeschauten Artikels noch auf Lager sind und bei Booking.com wird nicht nur angezeigt, wie viele Hotelzimmer noch frei sind, sondern, wann dieses Hotel zuletzt gebucht wurde. Wir werden also überall im Alltag mit dieser Verknappung konfrontiert. Die Werbepsychologie nutzt diese künstliche Verknappung, um die Verkauszahlen in die Höhe zu treiben. Je seltener ein Produkt, desto größer ist der Anreiz, es zu ergattern. Bereits bei Kleinkindern kann man das beobachten. EIn Spielzeug liegt lange unbeachtet auf dem Boden, bis es das Interesse eines anderen Kindes weckt. Schon ist es interessant und die Kinder fangen an sich darum zu streiten.

Verknappung ist eine Urangst

Es ist eine Urangst, die wohl in uns Allen steckt. EIn Gegenstand wird knapp, schon fängt das uralte und tief in uns verankerte Programm an zu arbeiten. Seltene Produkte sind begehrenswerter und der Wert eines Produktes steigt, je seltener es zu haben ist. Die Werbepsychologie macht sich diese Urangst zunutze und nutzt den Trick der künstlichen Verknappung. Durch die künstliche Verknappung kann nicht nur die Nachfrage steigen, sondern die Kunden sind sogar bereit einen höheren Preis zu bezahlen. Diese Verlustangst ist zutiefst in der Psyche eines jeden Einzelnen verankert. Studien haben gezeigt, dass Verluste unsere Psyche doppelt so stark beeinflussen, wie Gewinne. Die Angst vor Verlusten wird im Marketing reichlich ausgenutzt.

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Variationen der Verknappung

Der Trick der Verknappung wird in vielen Variationen eingesetzt. Neben einer quantitativen Verknappung findet man sehr häufig auch eine zeitliche Verknappung. Beispiele dafür sind "Angebot nur gültig bis...". Verknappung kann aber auch anders verpackt sein. Das kann zum Beispiel dadurch geschehen, indem man ein Produkt nur einem exclusiven Kreis zugänglich macht. Limitierte und seltene Produkte oder Dienstleistungen sind für den Konsumenten immer interessanter und begehrlicher als augenscheinlich unbegrenzt verfügbare Waren.

Angaben müssen der Wahrheit entsprechen

Die Angaben zur Verknappung müssen der Wahrheit entsprechen. Sonst verliert der Kunde das Vertrauen. Es kann aber auch Konsequenzen haben, die sehr teuer werden können. So wurde beispielsweise Zalando wegen eines solchen Werbetricks von der Wettbewerbszentrale abgemahnt.
Simone Peters
Simone hat Soziologie an der Westfälische Wilhelms-Universität in Münster studiert und ist seit 2005 im Netz unterwegs. Sie arbeitet heute als Sales Managerin bei meine-keywords.de und schreibt in regelmäßigen Abständen in diesem Blog zu den Themen Direktmarketing und Dialogmarketing.. Simone Peters


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